原创|怎样在今年的邮轮大考中胜出?

旅业网 2020-10-17 16:49:24

易观智库发布的《中国在线邮轮市场专题研究报告2016》显示,中国游客总数位列全球邮轮游客数量第8位,但中国邮轮市场渗透率只有0.05%,排名第一的美国是中国的73倍,中国邮轮市场发展潜力巨大。《邮轮绿皮书:中国邮轮产业发展报告(2015)》曾预计到2020年,中国邮轮旅客数量将达到450万人次,成为亚太地区最具活力和最大的邮轮市场。2017年,众多邮轮公司更是一起发力,初步统计将会有7艘新的邮轮以中国为母港或者到访中国。比如,丽晶七海邮轮航海家号、大洋游轮诺帝卡号、诺维真游轮喜悦号,公主邮轮盛世公主号、歌诗达邮轮新浪漫号、冠达邮轮玛丽皇后2号、维京游轮维京太阳号等。


虽然在新年伊始,各大邮轮公司以及代理商纷纷摩拳擦掌,准备大干一番。而在2020年到来之前,中国的邮轮市场注定要经过一番“不是一番寒彻骨,怎得梅花扑鼻香”的磨练。经历了2015年韩国的MERS疫情,中国的邮轮市场价格曾一度跳水,经过2016年的平稳过度,在2017年,萨德事件让韩国旅游叫停,邮轮市场再次面临考验。


2017邮轮市场面临考验



世界邮轮网首席战略官薛含源


世界邮轮网首席战略官薛含源告诉“旅业头条”,目前公司积极响应国家对赴韩游的提示,为了降低游客出行风险而暂停赴韩游产品经营推广。邮轮产品的特别之处在于邮轮本身就是目的地,在爱国情怀驱使下,放弃韩国的客人未必会放弃邮轮。在当前形势下,邮轮公司会主动改线,最大的挑战在于选择停靠港口。今年有很多新船进入中国,要对价格可能出现的波动做好心理预期,也期待船公司早日出台航期和站点的调整信息,以及由此导致的成本和价格的调整,以便制定相应的市场策略。


作为一名资深邮轮业从业者,薛含源非常理性地看待今年邮轮业的首次大考,从1999年到2000年他就见证邮轮产业在国内的发展,最开始被当做奢侈品,接着进入传统旅业平台。“当时的企业非常愿意尝试在邮轮这样的新鲜事物上做活动,即使价格很高,但也比去到国外进行大型会展活动的性价比要高得多。”这是邮轮大举进入中国之前的情景。


中国特色的包船模式



船公司看到了中国市场的巨大潜力,不断引入邮轮,随着越来越多的邮轮公司进入中国母港,邮轮就成了旅行社入手的产品,包船模式就成了中国特色。实际上包船并不是由船公司主导的,而是中国市场主导的,是传统旅业的营销模式主导的。传统旅业通过资源占用的方式去买断,为了适应这个游戏规则,延伸到邮轮就出现了包船。但是旅行社无法覆盖所有需求人群,这才是问题所在。所谓业界常说的邮轮供大于求,实际上“求”是指旅行社一方,而非直客。


在现阶段,包船是消化船舱体量的常见方法,邮轮公司和旅行社签约最注重的也是价格和上客率。但是船公司没有对市场价格进行指导,这就是一个矛盾的存在,当船公司和旅行社签约之后,整个的销售和使用权就不归船公司了,没有办法对代理商提出要求。同时,代理商也不愿意降价,都希望市场价格保持坚挺。但在商言商,当有人开打价格战,这个价格就不会守住,而此时又缺乏船公司的价格指导,船公司不对代理商的亏损承担责任,话语权弱,价格也很难保持健康良性。薛含源预测,今年9月下旬后,市场将会进行一轮洗牌。


中国市场若要像欧美市场一样规律发展,至少需要3-5年的时间的。C端市场需要教化,专于C端需要巨额的资本投入,速率很慢。薛含源说到,世界邮轮网就是要实现工具的简单、易操作、信息传达速度高。让更多的门店、旅游从业者、机构,这些直达客源C端的,通过系统,知道更多的邮轮方面的信息,而不是某一个旅行社包船的产品或者切仓后的打包产品的分销。就像中国航信是航空业的GDS,我们也要做邮轮行业的GDS,让代理商的操作更便捷。


目前,世界邮轮网的B端系统共有2万6千多个B端用户使用,包括很多二、三线旅行社和个体从业者。60%的客人会使用这个系统进行信息查询和订单预定。传统旅业的营销渠道单一是行业痛点,世界邮轮网的异业合作就是要打通这些痛点。世界邮轮网最大的销售部不是同业销售部,而是异业销售部。比如和中国联通签约,整合114订邮轮的业务,还和很多健身机构、亲子教育机构等合作,推出个性化的游轮产品。而与金葵花的合作,也为异业合作奠定了基础。


薛含源表示,从现在的经营模式来看,以世界邮轮网为例,已经实现了2C端的营销模式,邮轮公司会越来越依赖专业的平台商,可以解决整个邮轮预订过程中的复杂问题并提出专业的建议,把整个周边服务做得更好,这是未来的趋势。而代理人模式会慢慢地被打破,收取周边服务费成为代理商的主要收入来源。


市场培育势在必行




相比花数千元甚至上万元去买一张船票,中国客人更喜欢上岸之后的观光和购物。所以对于船票,游客观望降价的心情有增无减,令人尴尬的是,在其他国家属于中高端的邮轮产品,到了中国却变成了价格很低的旅游方式,而价格降低的同时,产品的品质很难得到保障,邮轮产品真正的好并没有被游客享受到,而对于邮轮公司来说,邮轮产品不断降价也对品牌形象和市场健康发展有严重伤害。


尽管无论从船公司来说还是大多代理商来说,目前在宣传中都会强调邮轮本身是一个目的地。但是在薛含源看来,邮轮远不止是一个目的地。邮轮仍旧承载着“去的是哪儿”,以及整个旅行体验,换句话说,在当前游客要求个性化、定制化不断上升的情况下,邮轮到底可以给游客带来哪些延伸体验,比如海钓、狩猎、登山、甚至自驾,这是邮轮未来市场的发展趋势。


2017年很多进中国的船,世界邮轮网也在调整市场策略,推出连接周末游,偏非标品、定制化、个性化,价格基本达成共识的产品。薛含源认为,邮轮产品的价格从理性上来讲应该与邮轮的品位相一致,要体现船本身的价值所在,而不是一味地打价格战。代理公司最终要赚取的是代理佣金,而不是差价,这才是邮轮的未来。世界邮轮网今年的市场推广策略也有调整,将会强调以内容为主,以游记文章来引导消费,培育市场;此外专门成立渠道事业部,用资本、互联网和VR等技术手段,实现跨界合作,让精品落地。